在“防疫新二十条”、“新十条”、利好政策不断接踵而至，旅游业和酒店业苦熬三年，终于迎来了市场的曙光。

时至2022年末、即将开启的2023酒店市场，与曾经的2019市场，三年的冲击后，势必大相径庭。

经济下行、消费降级、市场观望、非必要不接触、竞争更剧烈、恐疫心理......如何更好的迎战疫后新市场，分享以下七个经营决策中的宏观思考点。

关于“人”的方面

疫情期间很多在营酒店都在施行缩编或轮班，在市场逐步复苏后，是否立即恢复原编制、能否快速恢复的了原团队人手，尤其在进入年底的“用工荒”时期，这俨然成为一个重要且敏感的思考点！

【建议措施】酒店可参照多个维度进行判断，包括且不限于：

①.本地区域市场目前的复苏情况；

②.竞对的动态；

③.本店往年的岁末与正月业绩；

④.OTA同城的流量大数据；

⑤.本店的岁末及春节的经营目标设定。

结合上述情况进行团队人手的适配。在“团队重建”环节，建议针对管理人员和基层人员，都要分别安排进行“开导与动员”，因为在长期休假的过程中，极易滋生懒散的习惯、斗志与激情早已褪去。

郑重地告诉大家：现在需要拿出比之前更为强悍的工作密度与状态，投入到复苏后的客流接待工作中。

要做好心理准备，可能要承受的更多的工作内容，譬如一岗多职、一人多岗的情况。

最大程度控制住产品质量和服务质量的下降，千万不要给好不容易“回流”的客户带来负面感受；也要避免盲目乐观、编制冗余，春节前再一次的缩编或轮休。

【小贴士】：针对“复工”的小伙伴，酒店可以安排小范围、小规模的技能培训、技能操练、技能竞赛等等——然后建议将此场景用酒店官方视频号进行拍摄并发布。既能锻炼了员工、又能起到广宣的效果，并且是一种“差异化”的实力展现，一举多得。

关于“物”的方面

临近年底、又是一年一度的囤货季；同上述编制适配同理，关于酒店的客用品与常用物料的储备，也是根据预判的经营情况、进行相应的适配。

不能太少，否则出现断供或临时高价都无处求购的囧境，春节物流停运，死结；也不宜太多，占用资金、积压导致变质。

【建议措施】酒店相关的物资可笼统分为三大类：

A.外地仓的集中/大件采购品，这类务必在12月中旬完成下单（如需），否则时间来不及、工厂会拒单。

B.本地仓的采购品，此类须与供应商确认好营业日期，春节期间是否正常供应、休假的时长。

C.本地仓的生鲜类采购品，此类价格常为动态，酒店做好一、二月份的营业预估、与供应商签订春节期间的购销合同。

【小贴士】：酒店防疫物资的储备不要遗漏，包括且不限于：普通外科类口罩、N95口罩、消毒剂、消毒用品、普通防护服。

如有需要，可考虑在春节期间可能会出现的“居家隔离级”的隔离客房，以及与此相关联的对应物资物料的储备。这可能会是一个新需求！

关于“场”的方面

移动互联网的价值，在“不接触”期间发挥巨大，这个价值还将保持与延续。

在解封消息颁布后，酒店当班人员各类渠道的“被咨询率”成倍增长。众多的等待与观望的消费者，都在试探与跟进“可消费”的程度，尤其是聚众型的团队活动、宴席、会务等。

【建议措施】：酒店结合自身定位与业态结构，针对周边市场与目标群体，可以安排地毯式的信息覆盖；

告诉消费者，我这里是安全的、我们是准备好的、现在是物美价廉的消费好时期，现在预订接下来的“好日子”的房或餐，也是最好的时机。

【小贴士】：提前准备好酒店的图文资料、以及“营销部署与收益管理”政策，将持币待消的宾客最大程度的吸引过来。

针对大客户的、针对散客的、针对协议单位的、针对合作方的、针对团体的、针对宴席与会务的，安排不同的小伙伴、适配后分别负责跟进与对接。临近年底，有一些消费是必须要进行的，这块市场千万不要丢弃。

关于“客户”的新思考

面对解封复苏的“新”市场，建议用新眼光来看待。

建议参考1：

在普通消费者还在观望与试探之际，很多公司及企事业单位的会务、活动、招商、接待、表彰等等，已然是迫在眉睫、必须举办；

在规模与预算上，可能较往年会有所削弱，但活动不可不举办；

因此在线下端，需要更加发力挖掘与寻找。作为线上端，是绝佳的、低成本的、高覆盖的宣传平台，酒店要利用好线上展示的窗口，既能吸引到同样“复工”的商旅客群、也能起到为线下推广、销售进行有效衬托的好效果。

建议参考2：

另一大类“新增”市场为长住或“隔离”需要的客群。

上述中的春节返乡大潮中，必然有此类住宿需求，酒店须提前做好产品适配与接待工作的准备。

关于“定价”的新思考

封控断流期间，切身体会到了现金流的重要性。作为有限服务类型的酒店，没有大型会场和宴会厅的支撑，即便市场快速复苏，现金流也无法快速补充进来，如何把握当下、更有效的抢夺现金流，建议三个参考点：

从运营成本出发，重新测算酒店的BAR值；

然后结合本地市场行情、竞对价格、OTA平台提供的市场大数据，拟定本周期内的酒店价格体系（建议目前至2月底）。

要有竞争力，否则效果不好。快速获取现金流，可通过储值活动、套票销售、预售来开展，注意设置好消费周期、以及折扣的力度，避免冲击太大，破坏了原先客户的忠诚度。

关于“便利”的新思考

酒店在进行产品设计、价格包装、营销部署、广宣展现时，可以有多元文化的元素植入、缤纷多彩的表现形式......

回归到推广的本质上，切记在客户获取时实现“言简意赅、通俗易懂”，在宾客消费时做到“便捷支付、消费明了”。

尽量避免让一线员工，要花费较多的口舌才能向宾客解释清楚。譬如会员的某个等级、可享有的会员权益，在明细版的基础上，建议提前整理出简洁的摘要版，或者是“一图释义”，让宾客一目了然——正的不是所有宾客都在乎会员权益的细则条款，很多人只是看重了其中的几条。

关于“沟通”的新思考

目前的通讯工具越发便捷，因此酒店在原有的电话与“面对面”的沟通方式下，注意“屏对屏”的有效使用；包括了PC端的大屏和移动端的小屏。

无论是针对会员的社群、还是散客的扫码，亦或者是大客户的管家模式，都可以考虑安排“屏前客服”的新岗位，结合酒店公众号、视频号，进行更加直观与高效的传播/沟通方式。

同时针对OTA的原有图文信息，在复工后是否需要更新、产品或价格的上新与调整，也是一项重要作业。

综上七个小建议供参考，希望酒店同仁们在这波复苏大潮中，快速找回当年的英姿、继续驰骋潮流！