酒店市场的竞争从来就没有停止过。无论是跨界融入者还是资本驱动的酒店品牌快速扩张，或是区域连锁品牌的规模化发展，还是各种业态的出现，都在诠释着酒店市场的“缤纷多彩”下的业态竞争。尤其是当下，还会陆续有新开业的酒店。

曾经，有位酒店朋友问我，老师我们酒店附近新开了一家同档次同规模的酒店，我该如何做呀？

类似的案例有很多，比如：在一个五线城市原来只有一家五星级酒店，又新开了一家五星级，规模与档次都差不多，环境也差不多，但是位置新开的更好，这样的情况我们又该如何应对呢？

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从营销的角度来看

1、OTA渠道，需要做好关键词添加，价格区间覆盖，详情页优化，照片更新等基本的动作。同时需要对差评进行及时回复，把差评作为营销引流的一个点，因为60%的客人是看差评的。根据酒店的实际情况，不断优化各种指标，适当的时候参加一些活动等。

整体的思路是强化OTA的引流工作，关注竞争对手在OTA上的各种动作，再快速做出反应。

2、协议客户方面，需要及时进行回访，尤其是消费排名靠前的客户需要酒店相关负责人一起回访，同时如果有必要对订房人进行单独沟通，或者用积分兑换的形式把订房人“绑定”。另外，需要酒店营销团队对协议客户进行二次开发和新客户开发。

3、散客方面，需要对酒店前厅进行培训和激励。

  最后，在竞争对手竞争初期，尤其是装修期间，一定要做好线下核心客户的维护，并且紧盯竞争对手的开业进度，在开业前期，一定要有针对性进行回访，邀请订房人到酒店体验。然后注意OTA上的恶意差评，尤其是携程对评价的新规。在散客方面不要放过一个进店的客人。

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从产品的角度来看

  优化现有的产品，客房方面需要从客人痛点、功能、体验、便捷4个方面优化。餐饮方面尤其是早餐，需要每天总结提升，对剩余多的菜品进行调整，增加当地特色的早点。

如果再深入一步，需要再定位，根据市场和再定位来调整和优化产品。

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从服务的角度来看

遵循一个原则，当客人的习惯与SOP发生矛盾的时候，一定要尊重客人的习惯。另外可以提倡把客人的“毛病”惯出来这样的服务理念（需要激励），让客人对酒店产生一定的惰性依赖，这样会产生一种习惯黏性。

同时，需要酒店在卫生，服务细节做的更好。对待老客人需要增加一些特殊的服务。

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从管理的角度来看

充分授权，在授权方面需要结合监督和检查，否则的话会产生一定的空白地带。

同时在机制方面尤其是销售部门的薪酬结构进行调整，基本工资+绩效工资+销售提成相结合，过程指标和结果指标相结合。

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从会员的角度来看

需要构建自己的会员渠道，通过会员渠道与会员建立关联与沟通，通过会员渠道可以实现最好的差异化。

需要酒店明确做会员的本质一定是通过会员的动态管理，持续提升会员的复购率，才是酒店做会员需要追求的目标。

在构建的时候需要我们谨慎的解决价格结构与会员期望值管理，实施的时候需要我们有方向有目的有方法的发展会员，同时做好会员标签与画像，通过标签与画像做到精准服务和精准营销。

由于酒店具体市场不同，竞争业态不同，市场环境不同，酒店的资源和能力不同，团队的不同，采取的应对策略与方法也会不同。

真正厉害的酒店是不怕竞争，并且有了竞争会让自己的酒店进步更快。

最后，根据自己酒店的情况，通过对对手盲点的研究，客人痛点的研究和自己优点的发挥形成自己酒店的差异化。